05.12.2022

Как стартапы добиваются результатов с помощью холодного маркетинга по электронной почте

1 min read

Дайте мне знать, если это описывает вашу программу исходящего маркетинга: вы отправляете кучу холодных электронных писем, может быть, нужное количество, а может быть, слишком много. Вы получаете небольшое количество открытий, несколько кликов и несколько конверсий.
В большинстве случаев вы разочарованы результатами, и, более того, вам нечего сказать, почему эти результаты разочаровывают. Таким образом, нет способа решить проблему, и поэтому вы повторяете один и тот же цикл снова и снова, потому что боитесь потерять анемичные конверсии, которые вы получаете.
Все это время ваши затраты на привлечение клиентов растут, и поэтому вы также боитесь потерять деньги почти на каждом клиенте, которого вы конвертируете.

Ага. Я был здесь. Это пустое обещание холодного электронного маркетинга.

Помогают ли кампании холодной электронной почты вам ориентироваться на рынок?
Я не специалист по маркетингу. Это не мой угол. Но я вывел на новые рынки массу новых продуктов, поэтому у меня есть представление о том, что нужно для создания плацдарма на целевом рынке.

В прошлом месяце на обучающем стартапе я провел одного предпринимателя через определение профиля идеального клиента его стартапа.

Их аргументация была твердой. Если бы они могли нацеливаться на образ клиента, который чувствовал наибольшую боль от проблемы, которую они решали, у них был бы гораздо более легкий путь к:
Преобразование этих клиентов.
Создание проникновения на рынок.
Создание тяги на целевом рынке.
Собирая кучу доли рынка рано.
Они хотели запустить холодную кампанию по электронной почте, которую многие предприниматели используют как кратчайший путь к достижению этих желанных вех. Однако, в отличие от большинства предпринимателей, которые выбрали этот короткий путь, они не рассматривали его как путь к мгновенной доле рынка, они просто хотели использовать результаты кампании, чтобы определить профиль своего идеального клиента.

Но именно по этой причине холодная электронная почта не может сделать каждого предпринимателя успешным. Это пустое обещание, что холодные электронные письма помогут вам сузить свой рынок.
Холодные электронные письма не помогают вам ориентироваться на рынок. Они помогают ускорить продажи на целевом рынке.
Почему успешные компании редко упускают своего целевого клиента?
Одна из причин, почему холодными электронными письмами слишком рано злоупотребляют, заключается в том, что мы все были по другую сторону этих писем. Даже электронные письма, которые не попадают в спам-фильтр, по-прежнему довольно плохи, и мы убеждены, что можем добиться большего.

Но вместо того, чтобы рассматривать дерьмовое поле, подумайте о неправильном понимании позиционирования.
Скорее всего, бизнес-спам, попадающий в ваш почтовый ящик, содержит предложение, которое вы никогда не сочтете полезным, не говоря уже о ценности. Вы получаете это электронное письмо, потому что ваш адрес электронной почты был продан какой-то незадачливой компании, которая заплатила за список потенциальных клиентов, которые даже близко не соответствовали их целевому рынку.
Холодная электронная почта работает не так.

Держу пари, что когда вы получаете эти спам-письма, они не от известных, успешных компаний из списка Fortune 500. Обычно они из новых или испытывающих трудности компаний. Почему успешные компании редко не достигают своей цели, а борющиеся компании промахиваются, как стрелок с завязанными глазами?
Это потому, что успешные компании не рассылают холодную электронную почту? Нет, конечно нет, успешные компании постоянно используют холодную электронную почту.
Это потому, что они могут купить лучшие списки? Эх, может быть, но это не основная причина.
Стратегия продаж «200/20/2»
Я знаю некоторых генеральных директоров и лидеров продаж, чья работа заключается в том, чтобы взять бразды правления организацией продаж в новой или испытывающей трудности компании и создать мультипликатор продаж. Они придерживаются классической стратегии продаж «200 холодных звонков, 20 демонстраций, 2 закрытия в день».

Они создают группы — с руководителем, парой абонентов/электронщиков и парой демо-людей, и они выполняют операцию, пока не наберут свои номера, добавляя группы по мере продвижения.
Это настоящая цель холодного электронного маркетинга. Многие компании работают таким образом, просто некоторые относятся к этому более корыстно, чем другие, а некоторые делают это лучше, чем другие.
Но всех их объединяет одно. Они не отправят ни одного холодного электронного письма, пока не усовершенствуют позиционирование своего продукта, не отточат свое коммерческое предложение и не овладеют своим целевым рынком.

Как только они это сделают, они ускорят свою игру с числами — отправят дешевые электронные письма, проведут чуть менее дорогие демонстрации, а затем быстро закроют клиентов, которые опустились на дно воронки.
Цель холодного маркетинга по электронной почте — максимизировать количество конверсий и минимизировать стоимость приобретения.