05.12.2022

Ключевые элементы масштабируемого стартапа

1 min read

Стартапы, поддерживаемые венчурным капиталом, обычно стремятся к оценке в сотни миллионов или даже миллиардов долларов, но очень немногие действительно учитывают все элементы, которые им потребуются, чтобы это произошло. Проанализировав несколько стартапов, с которыми я работал, которые достигли или приближаются к этим оценкам, я свел их к четырем взаимозависимым общим чертам, которые, кажется, существуют всегда. Хотя их легко описать, их, конечно, очень трудно достичь. Тем не менее, ваш лучший шанс их достичь — это знать, что они из себя представляют.

Элемент 1: двигатель удовлетворения
Ваш двигатель удовлетворения — это повторяющийся процесс превращения холодных потенциальных клиентов в очень довольных клиентов. Независимо от того, стремитесь ли вы к большому или малому, эффективный двигатель вознаграждения, вероятно, является самым сложным из четырех элементов для стартапа. Настойчивое исполнение работает для многих вещей, но вы не можете заставить клиентов хотеть, нуждаться или любить то, что вы создали. Создание эффективного механизма вознаграждения — это повторяющийся процесс, основанный на большом количестве отзывов потенциальных клиентов. Как только вы правильно разберетесь с основами, ваш процесс удовлетворения пользователей можно оптимизировать с помощью таких инструментов, как Performable для целевых страниц и KISSmetrics для полного отслеживания/улучшения воронки (я являюсь консультантом обоих).

Элемент 2: Экономический двигатель
Как только вы поняли, как удовлетворить потенциальных клиентов, вашей следующей задачей будет создание жизнеспособного экономического двигателя. Чтобы ваш бизнес был устойчивым в долгосрочной перспективе, ваш средний доход на пользователя должен превышать среднюю стоимость на пользователя. Помимо устойчивости бизнеса, правильный подход к монетизации также будет основываться на ценности, которую пользователи получат от вашего решения, конкурентной среде и вашей окончательной стратегии роста.

Элемент 3: Двигатель роста
Ваш двигатель роста очень зависит от вашего экономического двигателя. Если у вас относительно ограниченный доход на пользователя, вам нужно будет использовать тактику с очень низкими предельными затратами, такую ​​как PR, SEO или вирусный маркетинг. Благодаря более высокому доходу на пользователя вы также сможете эффективно управлять ростом с помощью платных тактик, таких как медийная реклама и SEM. Наиболее ценные компании обычно выбирают подход, который позволяет им устойчивым образом захватить наибольшую долю рынка.

Это часто означает стратегию с более низким доходом на пользователя. Они не тратят слишком много времени на одноразовые уловки, вместо этого они сосредотачиваются на драйверах роста, которые можно повторять и масштабировать.
Элемент 4: Огромный адресный рынок
Наилучшие возможности, как правило, имеют самые трудные для точного определения размеры рынков. Это потому, что это быстрорастущие или совершенно новые рынки, которые основаны на потенциальных, а не на существующих клиентах. Идеальная точность определения размера рынка здесь не важна. Вместо этого, как правило, достаточно творческих сценариев, которые показывают, как это может быть большим. Вы также хотите разбить потенциальные сегменты и людей, которые являются новичками на рынке или приходят с существующего родственного рынка. Опять же, вы просто хотите иметь правдоподобные и большие приближения.

Начните с гипотезы для каждого элемента
Важно иметь реалистичную гипотезу для каждого из этих элементов еще до того, как вы начнете свой бизнес. Если вам трудно создать реалистичную гипотезу для одного или нескольких из этих элементов, возможно, ваше видение нежизнеспособно.

Я часто могу посмотреть на бизнес менее часа и решить, считаю ли я, что это масштабная возможность, основанная на моей гипотезе для каждого из них. Если я не уверен в каком-то конкретном элементе, я трачу много времени на проверку этого с генеральным директором, прежде чем приступить к проекту.

Конечно, все произойдет не так, как вы планируете. У лучших возможностей есть несколько планов на случай непредвиденных обстоятельств на случай, если ваша первоначальная теория не сработает. Но если вы даже не можете творчески придумать жизнеспособную теорию для каждого из них, вам, вероятно, будет очень трудно собрать венчурные средства.