05.12.2022

Получите первых 50 клиентов, не полагаясь на надежду

1 min read

Почему многие новые предприятия терпят неудачу? Ответ на удивление прост — они никогда не находят клиентов!
Я не хочу быть здесь Капитаном Очевидность, но одна из самых важных вещей, которые нам нужно сделать в новом бизнесе, — это привлечь клиентов.
Как это бывает, это также одна из самых сложных вещей.
Но я всегда готов принять вызов, и вы читаете «Стартап», потому что… ну… вы, вероятно, находитесь в середине одного из них.
Итак, заключаем сделку.
Давайте согласимся, что получить этих самых важных первоначальных клиентов достижимо — если мы применим немного нестандартного мышления и потратим несколько дней на тяжелую работу.
Вот как.
Первые 10 клиентов
Чтение всех книг мира о привлечении клиентов не поможет. Попытка использовать все эти методы — это всего лишь подход, основанный на обрезе. По моему собственному опыту, обрезы не являются предпочтительным оружием для получения начальной тяги. На самом деле, речь не идет о том, чтобы вооружиться какими-то причудливыми методами из книг по бизнесу. Речь идет о том, чтобы найти клиентов, которые, как мы точно знаем, страдают от проблемы, которую мы решаем, и попросить их позволить нам решить ее.
Вот два совета, где найти первую десятку клиентов:
1. Клиенты, которых вы уже знаете
Мы создали продукт или услугу, хорошо зная реальную проблему, которую они решают, верно? Мы сделали это, потому что столкнулись с людьми или компаниями, страдающими от этой проблемы. Их недостатки вдохновили нас отправиться в это путешествие и построить этот бизнес в первую очередь. Так что внесите в список этих людей или компании — они звучат как замечательные клиенты, о которых мы уже много знаем.
2. Клиенты, которых вы уже знаете
Пока это главное, давайте объясним эту большую проблему, которую мы решаем, нашим близким людям. Есть все шансы, что наши родители или друзья могут знать, что кто-то еще, с кем они общаются, тоже страдает от этой проблемы.
Удивительно, как много предпринимателей боятся просить помощи у своих друзей и семьи. Они ошибочно предполагают, что им откажут, или боятся осмеяния, если что-то пойдет не так, хотя на самом деле друзья и семья могут быть нашей самой большой поддержкой.
Таким образом, каким бы дурацким ни казался двоюродный брат Родни в своем грязном сомнительном прошлом, он может стать нашим самым ценным активом, открывающим дверь в будущем. Говорить с ним!
Просьба о бизнесе
В детстве мой отец часто говорил мне, что лучший способ что-то получить — это пойти и попросить об этом (это не всегда срабатывало на Рождество, но давайте проигнорируем это). Его совет особенно актуален, когда речь идет о привлечении первых клиентов в нашем бизнесе.
Конечным результатом наших двух шагов выше является целевой список из десяти или около того клиентов, о которых мы много знаем, узнали благодаря личным связям. Кроме того, мы точно знаем, что у них есть проблема, которую мы решаем — либо мы видели ее из первых рук, либо кто-то из наших знакомых видел ее.
Такое небольшое количество целевых клиентов дает возможность продавать им чрезвычайно целенаправленным, индивидуальным, персонализированным образом — то, что мы не можем сделать с широким подходом дробовика. Это привлечет их внимание.
Наш призыв к действию для наших маркетинговых усилий для этих клиентов не может быть проще: мы собираемся спросить об их бизнесе. Буквально говоря: «Мы знаем, что он у вас есть, поэтому вы хотите, чтобы мы решили эту проблему для вас? Мы можем записать вас, пожалуйста?»
Это поможет выдвинуть предложение о возврате денег или контракт без блокировки, чтобы преодолеть тот факт, что мы не обязательно являемся проверенным решением. Но не заблуждайтесь — мы знаем, что у клиента есть проблема, поэтому прямо попросите его дать нам шанс исправить ее. Удивительно, как много людей восхищаются таким прямым и личным подходом и готовы дать нам шанс.
Следующие 40 клиентов
Предыдущий шаг заключался в том, чтобы сфокусироваться на клиентах, о которых мы точно знаем, что у них есть проблема, которую мы решаем. Следующий шаг посвящен старомодной детективной работе.
Вполне логично, что другие люди или компании, обладающие схожими характеристиками с нашими первыми десятью клиентами, столкнулись бы с аналогичными проблемами. Но, в отличие от тех первых десяти клиентов, о которых мы точно знали, что проблема, которую мы решили, у них есть, на этот раз мы делаем предположение.
Однако хорошо изученное и обоснованное предположение!
Так что выясните, как выглядят эти характеристики первых клиентов, и, подобно современному инспектору Клузо, отследите потенциальных клиентов, которые им соответствуют.
Если выяснится, что вашими первыми клиентами являются руководители финансовых компаний с 50 сотрудниками, которые увольняют своих сотрудников по развитию бизнеса, то найдите больше таких компаний.
Именно здесь нам нужно приложить тяжелую работу — день или около того серьезных следственных усилий. Еще немного, и вы снова вернетесь к тактике дробовика. В идеале, чтобы добавить еще сорок транзакционных клиентов, вы можете добавить в шорт-лист сто.
LinkedIn — это место, где можно начать искать эти подсказки. Используйте поисковые фильтры, чтобы максимально сузить круг поиска, а затем потратьте некоторое время на ручное изучение сведений о потенциальных клиентах.
Например, как показано на снимке экрана ниже, я могу понять, сокращается ли компания.