06.12.2022

Процесс запуска стартап-маркетинга нарушен

1 min read

Большинство стартапов, финансируемых венчурным капиталом, терпят неудачу, и большая часть вины должна падать на маркетинг.
В частности, реализация ошибочного маркетингового процесса на критическом этапе привлечения клиентов стартапом.

Проводя маркетинг в пяти стартапах на протяжении всего цикла от запуска до приобретения, я обнаружил, что успех на разных этапах требует очень разных маркетинговых навыков. Также стало ясно, что реализация маркетинга на ранней стадии была наиболее важной для долгосрочного успеха. Тем не менее, почти невозможно добиться успеха на этом критическом этапе маркетинга.
Почему? Потому что эффективные маркетологи не получают достаточного количества повторений на ранней стадии, чтобы освоить это. Любые навыки, которые они развивают, становятся ржавыми.

Я знаю, что мои навыки лучше всего подходят для самой ранней стадии маркетинга, но инвесторы, кажется, думают, что один маркетолог может провести через несколько фаз, через которые проходит компания на этапах своего роста.

Поначалу мое решение проблемы может показаться немного радикальным, но, учитывая миллиарды, потерянные в результате неудачных венчурных инвестиций, оно заслуживает тщательного рассмотрения. Вот оно: стартапы должны с самого начала планировать, чтобы на разных этапах компании были разные лидеры по маркетингу. Один лидер по маркетингу, чтобы набрать обороты и дать толчок росту, один для управления ростом до IPO и один для руководства после IPO. Учитывая, что средний срок пребывания вице-президента по маркетингу в любом случае составляет менее 2 лет, это на самом деле не так уж радикально. Это просто планирование переходов, а не принятие множества деструктивных решений об увольнении/понижении в должности/найме.

Вы можете подумать, что здесь сработает подход консультанта, но я считаю, что для того, чтобы быть эффективным, лидер по маркетингу должен быть полностью погружен в свою роль. Другой распространенный подход — просто вытеснить маркетолога на ранней стадии, когда он станет менее эффективным (подрывной подход, упомянутый выше). Если они сыграли ключевую роль в успехе компании, я не думаю, что это очень этичный подход — хотя, возможно, это лучший выход для компании.

Поэтому вместо того, чтобы вытеснять эффективного маркетолога на ранней стадии, договоритесь с самого начала, что это краткосрочная роль. Я рекомендую назвать это временной ролью вице-президента по маркетингу и запланировать на полный рабочий день от 3 до 6 месяцев, а затем еще от 6 до 12 месяцев консультирования (работа с более долгосрочным вице-президентом по маркетингу). Это обеспечивает полную передачу знаний и дает компании доступ к двум проницательным маркетинговым мыслителям на очень важном втором этапе роста компании. Опционы по-прежнему будут важным мотиватором для временного вице-президента по маркетингу, но у них должен быть гораздо более короткий период наделения правами. Общее количество опционов, выделяемых маркетологам, будет выше, но такой подход должен привести к более быстрому освоению рынка, а это означает меньший расход и меньшую потребность в будущих разводняющих раундах финансирования.

Наверное, уже понятно, что я сейчас специализируюсь на этом этапе тяги. На Techstars я поддержал четыре из пяти стартапов. Конечно, все предупреждают, что будет соблазнительно захотеть остаться, но я твердо намерен развивать этот подход в течение следующих нескольких лет.

Еще одно преимущество этого подхода заключается в том, что он отточит мою способность находить отличные возможности для стартапа. Даже самый лучший маркетинговый подход не может спасти дрянную идею. Проблемы и возможности каждого предыдущего задания будут свежи в моей памяти, когда я буду искать следующий стартап, к которому можно присоединиться. Я постараюсь избегать стартапов с ключевыми проблемами, которые я раньше не мог преодолеть, и попытаюсь присоединиться к стартапам, у которых есть типы активов, которые оказались важными в предыдущем задании.

Эти знания также очень ценны для венчурных капиталистов, и у меня уже есть несколько человек, которые просили меня помочь им оценить новые инвестиционные возможности. Я ожидаю, что это будет мой канал для поиска новых возможностей для стартапов. Учитывая мой интерес к венчурным инвесторам в выборе правильных возможностей, они готовы платить мне за проведение оценки маркетинговой жизнеспособности, чтобы выяснить потребности целевого клиента в решении, реальный размер рынка и сегменты, а также любой существующий текущий спрос на эту категорию. . Если после этой оценки все выглядит хорошо, венчурный капиталист может сделать менее рискованное вложение, а я могу принять менее рискованное решение попытаться взять на себя роль временного вице-президента по маркетингу (если лидер по маркетингу еще не назначен).